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侯定文:陶瓷行業的問題是市場發生結構性改變

2019-10-31 09:58:22 http://www.cnykic.live/ 責任編輯: 劉靜旋 瀏覽數: 手機訪問 中華陶瓷網

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10月18日下午, 第34屆佛山陶博會經銷商大會在華夏陶瓷博覽城陶博會開幕式現場(佛山國際會議展覽中心展館·主題活動A區)舉行。大會特邀中國家居建材行業實戰營銷領軍人物、廣州建眾創始人侯定文現場帶來《營銷破局之道》的主題演講。

中華陶瓷網】10月18日下午, 第34屆佛山陶博會經銷商大會在華夏陶瓷博覽城陶博會開幕式現場(佛山國際會議展覽中心展館·主題活動A區)舉行。大會特邀中國家居建材行業實戰營銷領軍人物、廣州建眾創始人侯定文現場帶來《營銷破局之道》的主題演講。

陶瓷行業

以下為演講內容:

陶瓷行業發展至第三階段

分配是下一波財富的紅利

各位陶瓷界的伙伴們大家下午好,很感謝主辦方的邀請我與大家一起交流,今天我們在亂中取靜,越是在嘈雜的環境,安靜下的人才是能成功的人。今天我想向大家分享一下我的破局之道是什么?

我今年特別不愿意參加陶瓷行業的活動,因為行業實在是太悲觀、悲傷、太消極了。但大家想想,在任何一個市場,在任何一個行業,無論他多么艱難,依然有很好的企業、干得很好的經銷商。

市場是非常殘酷的,我經歷最殘酷的是,格力先推出一款產品,賣1280,美的一看,那我就賣1080,格力就降為988,而美的再降到888。所以陶瓷行業的伙伴們別太悲觀,陶瓷行業的競爭才剛剛拉開帷幕。2019年,這個行業正式演繹三種死法,分類為自殺,他殺,和殺他,大家請請自行選擇。如果到今天還很悲觀的人,自殺就是你唯一的選擇。正如今天李作奇李總講的東西一樣,別人做你也去做,但是不懂堅持的人一定是他殺。

我前端時間見了一個經銷商,聊了兩個小時。這哥們特別有意思,他在居然之家的對面開了8000㎡的獨立店面賣紅木,一年做1.3個億。你們覺得他應該有多少員工?有人說要30位,有人要50位,還有人說20位,但這個經銷商只有10個員工,這還是加上他自己,包的倉管,財務等所有的人。我就問他,你是怎樣干出這個營業額的?他回答我,候老師,招員工難,培訓員工也很難。你們覺得他說得對嗎?我看今天在座是舉手認同的經銷商很少啊。

這個經銷商覺得招人辛苦,管人辛苦。他最高峰店面有70人,但那時他發現自己患有嚴重三高,她父母就不太想讓他干了,但經銷商自身覺得應該有方法解決。他發現家裝公司跑小區的人都很厲害,后來他抓住這一點打了一個廣告,專門招跑小區厲害的人搞分銷制,中國最大群體的商是什么商?是微商,微商最厲害是分銷制度,他的分銷區別于陶瓷行業的分銷。這位經銷商就用這樣的方法,找當地沒有超過500戶的小區,一個人包一個小區,這個小區只做10%的營業額,如果做到了之后就換小區。一個月小于等于5單,就給你8千元一單;如果做到5單到15單,就給1.2萬一單。在座所有的經銷商投資最想要的生意是什么?是投入小,回報高,麻煩少,好賺錢的對不對?因為這是人性。這就是為什么微商發展得如此大?去年11月份我去浙江拜訪了一家藥膏廠家,創業6年就做了20個億。

說起來陶瓷行業特別辛苦,干來干去這個鬼樣子,我們應該換位思考。過去我們賺錢的手段最早叫投機倒把,經銷商就是倒爺;到了第二個階段,我們賺錢的手段是瘋狂地開店,批發,發展分銷商;第三個階段的賺錢手段是拿一個好品牌,建一個好團隊。我相信,中國未來最富裕的人是懂得分配的人。

所以分配是下一波財富的紅利。我從5年前就發展合伙制,因為我認為這個世界是合作的世界,分配有效的機制,用合作的方法降低成本,效率很高。賣一片磚賺80塊重要還是一下子賺8千萬的營業額好?你們要把心交給客戶。我很開心在這11年的奮斗中,成為家居建材行業唯一的每一個品類都有最優質的客戶服務的公司,原因只有一個,用心服務好客戶,有效做好分配。

這是最好的時代

也是最壞的時代

這是一個最好的時代,這也是個最壞的時代。我研究過圣經、易經,我是個雜學家。我特別向大家推薦看一本書,是華為的《活力之源》。看完后我發現,世界的自然學科、人文學科、企業的經營學以及人類學科都是相通的。而這個通里最重要的一點是萬物都需要打破重生。如果你懂得易經,易經最常說的一件事是平衡,翻譯成物理學就叫能量守恒定律,各位我說的同意嗎?

陶瓷行業現在是最好的時代,也是最壞的時代。對于有格局有眼光有能量的企業一是好的;對于有團隊有遠見的經銷商是做大的最佳時期。所以小伙伴們,不要這么悲觀,我經常說,悲觀是失敗者的座右銘,樂觀是成功者的通行證,請我們擁抱著樂觀的心態去解決問題,面對問題。去好好學習,勇敢直行。大家今天不要過多的擔憂,而是要看到問題,洞察問題,抓住機會做刪減,最后找到活力之源。

今年我從5月份開始做一家企業的改革,前兩天那家企業的董事長跟我說,他明顯感受到自己在進步。我今天告訴大家,請我們把機會和危險更多的去理解為危險,但是一定要把機會放在前面。這是一個智慧的年代,這是一個愚蠢的年代,什么意思?對于智者來講,懂得未來發展的路徑,懂得消費者的改變,懂得市場結構性的變化而去改變自己。企業所有的成功都是因為一句話,把握趨勢,踩準節奏。所以沒有永恒的企業,只有時代的企業。老板太能干,下屬全完蛋。

我可以很驕傲地告訴你們,前幾天我們公司開2020年產品策略會,公司總裁和我說,候老師你的要求非常高,但是你會感到欣慰的。我們大家一起奮斗11年了,還是懷著當初的創業精神我們還在一起跟你干。所有人活下來都是智慧的人,活下來是樂觀的人。有一個老板說,我們這幫70后,60后的企業家一定要努力,因為被80后、90后干掉沒面子。我說這是錯誤的,必須要被下一批干掉,社會才會進步,人類才會發展,科技才會進步。

陶瓷行業仍有很大的市場容量

市場發生結構性改變

我要跟大家分享,看得清市場的本質才能找準方向,看不清市場本質你必然會迷盲。市場的本質是什么意思?中國陶瓷行業不是市場容量的問題,現在很多企業被淘汰,是因為過去陶瓷市場前景大,所以成功的太多了。良幣驅逐劣幣行業才能好好發展。

陶瓷行業發生改變跟中國經濟結構改變是一樣的,中國過去是靠房地產,大建設,以后這樣是無法發展,因為深圳、廣州、杭州都沒地了。所以政府在三年前提出,中國經濟節奏性改革叫供給側,陶瓷行業正在發生也是結構性改革。不是市場容量問題,市場容量還是那么大,2018年房地產投資總額同比2017年增長了16.8%。瓷磚是永恒的朝陽產業,因為他解決了人的衣食住行。

整個陶瓷行業我預計有3000億左右的市場容量,這么大的市場容量為什么我們做得這么辛苦?是因為產能過剩,產品同質化問題嚴重,還有就是喜歡做進口品牌,未來一定是國貨當自強,陶瓷生產中國已經很成熟了。生意不好了找一個進口品牌就能讓你業績好了?所以市場的本質問題是我們發生了結構性改變,有三點,第一,銷售結構改變;第二,消費者個人需求,現在90后都特別懶,所以整裝變成了一個風口;第三,產品的邊界改變的,過去分仿古磚、磁片,現在大家都有。

任何一個行業的變遷都是因為這四個因素推動的,第一,消費者改變,2018年家居消費主體23-40歲的占86%,我最近比較好奇一件事,為什么李佳琪直播化妝品賣這么好?我專門拜訪了他,衡量一個人年齡大小不是實際年齡,而是他充滿極度的好奇心。第二,技術,技術的改變,現在的技術發展太快了。未來家裝公司,設計師80%會消失,為什么?云設計,云算法已經越來越成熟,我可以告訴你,這個行業最早會做設計師渠道和論壇是我們建眾,到了2014年我不再主推這個渠道,第一,我判斷設計師拿回扣這個事一定會透明化,第二,云設計、AR設計算法一定會解決設計家裝問題。第三,人才變化,我推動企業干一件事:把設計師培養成分銷、技術人才的變化,在座的老板你們現在招的員工大多是90后。70后是打不還手罵不還口,90后是不開心就辭職。第四,競爭,人類的創造力就是商業的發展史。這世界一切的改變和變發生都是美好的。通訊工具從烽火臺,飛鴿傳書,手機,電腦,再到移動終端。2016年人機大戰,4:1的成績,人類輸了,這是人工智能第一次跟人類決戰,再到Siri,到類人機器人,到無人駕駛,再到阿里無人酒店,這是多么可怕的變化。

今天最大的問題在于以往消費者的需求是性價比要高,產品功能要強,還要有耐用性。今天的消費者想要的是商品,顏值還要高。有一個品牌叫戴森,一個吹風機要3-4千,所以顏值高是第一要點。好顏值+好的解決方案,才是客戶要的,所以叫商品+服務+內容。

消費者結構發生改變

渠道合伙制必將大行其道

企業經營為什么難?是因為老板的思維沒有跟上市場的變化,未建立組織變革與迭代的能力。今天買貨是80、90后,而賣貨的是60后。今天的問題不是市場容量的問題,也不是產品的問題,而是市場發生了結構性的改變,消費者結構改變。過去仿古磚曾經很好賣,突然賣不動了,是因為現代簡約成了主流,瓷磚就是黑白灰。所以對瓷磚,你一定要有設計營銷的能力,要變成當地鋪瓷磚最專業,最標準的,切割做得最好的。

陶瓷行業的迷局與思考是什么,迷局是精裝房來了?萬科還沒有交房跟你說,我們精裝房都是統一的,不符合個性需求。中國舊房超過了新房銷量,舊房改造你們也要研究,你們認為陶瓷行業干不下去了,我要告訴你,這只是大自然一次深層的優勝劣態機會。從單品走向多品類,凡是團隊不行千萬不要搞多品類,整裝到整體軟裝、設計師營銷等等就是傳統營銷模式大家都在玩,業績無法有效提升,企業持續發展前途渺茫,今天怎么辦?我建議廠商合力,渠道合伙制必將大行其道。一句話,衡量盈利的唯一標準只有一條——價值,沒有其他的。

中國經濟的本質從快增長進入慢增長,但依然強勁。尼爾森認為中國消費者趨勢有五大驅動因素交織推動,第一是下線市場紅利期;第二是消費升級,2018年買全球奢侈品占33.3%;第三是人口結構變化顯著;第四是需求多元與個性化消費,第五是品牌民族主義,就是國貨當道。為中華人民的創新永不停息的力量鼓掌,這才是一個行業該有的力量,我特別給領導人提幾點建議,以后上臺別太悲觀,要樂觀一點,讓所有人在絕望中看到希望,人之所以在多么困難中能生活下去,唯一一點是夢想和希望。

企業的成功只是因為:把握了趨勢,踩準了節奏,我們不是被市場打敗的,我們是被時代拋棄的。

廠商關系的演變必然帶來合作模式的改變

廠商命運走向共同體

廠商關系的演變必然帶來合作模式的改變,廠商關系最早是買賣關系,第二個階段叫管理關系,第三個階段是賦能階段,相互賦能,第四個階段是命運共同體,廠商關系到最后一定是這樣的。

我從去年已經在幫企業建渠道合伙制模式,一個月只有四天的時間出來演講。我比較喜歡操盤企業,從1個億到5個億,到10個億。廠商關系從買賣關系,恩管理關系,賦能關系,再到合伙人關系,商業模式改變使得這些企業還在增長,我要告訴大家,未來的世界,模式得天下,分配得財富,祝愿在座所有陶瓷人,樂觀、積極,向上,學習,改變,行動。

(文章來源:中國陶瓷家居網,侵刪)

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